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《创业邦》:两年斩获奥迪、宝马等10家中高端车企,极豆如何成为Tier1车主服务运营商?

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极豆创始人、CEO 汪奕菲


今年4月10日,奥迪发布了搭载全新MMI系统的全新A4L,这是豪华车同级别第一款搭载Android Automotive和极豆车主服务的量产车型。
 
以这款车型为例,车载系统结合了中国用户的实际需求和生活场景,在最新一代人机交互系统中引入多项专为中国市场打造的应用功能。全新奥迪A4L搭载了丰富的预装应用,如:酷我音乐、喜马拉雅、智慧停车付款,用户可以通过绑定自己的账号,同步信息(如个人订阅/收藏内容)到车机端,为车主们提供了丰富的交互体验。
 
试想一下,智慧加油功能可以在油量过低时提醒用户加油,并智能推荐查找附近的油站,车主还可以享受优惠,加油后车主只需在车机端和手机端在线付款和开发票,加油全场车主都无需下车,大大提高了出行效率。

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另外,考虑到用户都希望周末节假日的出行是愉悦的,并在更大的活动半径内探索到美食和景点,全新A4L可以基于用户和车辆数据,为用户提供在线音乐等娱乐服务,还可以推荐自驾游路线、商户优惠等多种生活服务,并且在线音乐、在线FM等产品的账号可以与用户手机端实时同步,路上听自己收藏的音频内容等。

显然,车联网将为传统车企带来新一轮爆发与挑战,同时车联网的兴起势必带动一批处于产业链条的优质玩家。

以极豆车联网为例,这家成立于2015年的车联网企业,自2018年进入前装市场,仅2年多时间就获得奥迪、宝马、日产等10家中高端车企Tier1供应商资质和量产项目。在一众车联网企业中,他们是如何打入一线车企?又是如何找准趋势,先发制人?


01

寻求新突破



极豆创始人汪奕菲作为“互联网老江湖”,曾与姚欣一同创业建立PPTV,在11、12年其曾做到国内移动视频领域第一。

2014年,汪奕菲察觉电视与手机的互联网化都已转入平稳期,于是开始寻求事业的新突破。

从互联网视频、互联网电视领域,十年来一直与“屏幕”打交道的汪奕菲,发现了另一块屏幕——车载屏幕的价值。

2014年底,汪奕菲带领创始团队,开启了车联网领域的重要探索。在这个过程中,极豆的经历分为两个重要阶段,提起最初的方向布局,汪奕菲曾在两条路径中徘徊,一条是利润率更高,市场空间更大,主要针对B端的前装市场;另一条是体量较小但准入门槛较低,主要针对C端的后装市场。

汪奕菲说到:“那个时候我想做前装市场,但当时的市场并不成熟,前装车联网的装配率并不高,还不到10%”。此外,初创公司如果想进入成熟的汽车工业,得到各大车企、整车厂的认可并不容易。因此,从当时的市场需求和自身情况考虑,当时的极豆选择主攻后装市场。

事实证明,极豆在这一阶段进行了充分的市场验证,且取得了不错的成绩,在此期间,极豆曾获得Google和ARM等企业认可。更重要的是,极豆推出的创新智能车联网服务得到了众多车主用户的信赖。

经过两年多的探索,2017年下半年,极豆看到汽车行业发生的重要变化。彼时,OEM车企面对不断加剧的市场竞争,整车利润不断压缩,迫切需要新的产品卖点和利润来源,同时特斯拉、NIO蔚来等新势力造车的创新运营模式增加了传统车企的危机感。

当传统车企面临转型“窘境”,极豆还观察到另外一个现象:车主用户车主用户每年用车出行的直接消费约2-3万元,豪华车主消费更高,每辆车的生命周期在8年左右,这20万元左右的用户消费与车企关联很小。

如何在提升用户体验的同时,助力传统车企转型?

基于对当时车企市场的观察,汪奕菲认为:“前装数字化车主服务一定能快速发展,2018—2020这三年会是前装车主服务发展的时间窗口期。”同时,较于移动互联网,汽车属于长周期行业,需要提前至少2年进入前装,为OEM主机厂定制开发。
 
有了对市场的判断,极豆在原定的战略计划基础上进行了坚决的“转型”。汪奕菲告诉创业邦:“所谓转型其实大的方向没有变化,只是在助力车企服务车主这条路径上更清晰了。”
 
自此,2018年初极豆进入前装市场,开始为OEM车企提供车载信息娱乐系统软件的定制和品牌车主服务运营,并且在2年多时间里就获得奥迪、宝马、日产等10家中高端车企Tier1供应商资质和量产项目,这样的速度在很多合作伙伴看来是难以置信的,毕竟车企一级供应商准入门槛非常高。

回顾极豆的战略转型,从ToC的智能车机领域转向ToB的前装领域,可以说这次转型既是极豆的既定战略,亦是顺应行业发展趋势的结果。正如汪奕菲强调的,“极豆的初心从未改变”,但两年时间获得多家中高端车企的认可,极豆是如何做到的?
 

02

机会总给有准备的人


 
“让车更智能、让车主生活更愉悦”是极豆的初心。
 
怀揣这份初心,2014—2017三年间,极豆对智能车机产品和车主服务创新的理念进行了深入探索和多达52个版本的迭代和验证,积累了丰富的技术经验。也因为此,极豆在短期内成为行业为数不多懂汽车又懂用户的车主服务运营商之一。
 
机会从来只留给有准备的人。
 
2017年,极豆参加由创业邦主办的第五届奥迪创新实验室大赛,历时4个多月的比赛,极豆从海选阶段一路走到总决赛,在多家优质公司的角逐中,最终拿下年度总冠军。这次夺冠,成为极豆打入中高端前装市场的重要契机,之后极豆先后获得2018戴姆勒ConneXt Hackathon最具商业价值奖、入选2019年保时捷创新合作伙伴。
 
回顾第五届奥迪创新实验室大赛,汪奕菲说到:“同场竞技的供应商很多,实力都很强。”而作为一家初创公司,极豆何以在1000+创新项目中夺冠?
 
究其原因,极豆在后装市场打下了坚实的基础,其不仅在国内获得多种奖项,还作为唯一车联网品牌现身Google中国开发者大会。

再看前装市场,当时极豆切入不足一年,便已拿下数家前装客户。更重要的,极豆提出帮助奥迪构建车、车主和服务这种以服务为主导的车联网生态,彼时传统车企正面临来自多方的压力和挑战,而车联网生态的建立让奥迪看到了极豆将为其带来的价值和可能。
 
目前,极豆为OEM提供与车直接相关的用车服务和围绕车主的生活服务两大类总共30多个细分车主服务。其中用车服务包括智慧加油、智慧停车等,生活服务包括包含商场、酒店、美食等商户优惠、在线音频等服务。
 

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提到与奥迪的合作,汪奕菲坦诚的说:“车企慢慢认识到车联网对他们的重要性了,尤其是奥迪在18年就认识到这个问题,所以选择了我们。”以往传统车企大多以功能化为主,而进入智能网联的时代,车联网更注重挖掘和满足车主们的真实需求。
 
进入前装市场两年来,极豆聚合了上百家服务和内容合作伙伴,如今已构建出一套完整的“人-车-店”三位一体的服务生态。可以说,极豆对于行业发展历程的预先判断,让其拥有了“先发制人”的优势。
 
在看到车联网爆发的趋势后,极豆开始同步扩展与车企和服务资源的合作,服务更多车主用户。而“仅仅服务车企是不够的,提升体系化服务能力才是关键”。认识到这点后,汪奕菲带领团队在两年多时间里,快速提升成为兼备体系化软件研发能力和用户运营能力的新型供应商和运营商。
 
另外,极豆基于智能网联汽车打造了“车企-车主-商家”共赢的创新商业模式,一方面为用户推荐更多更好的服务,让用户享受便利和优惠;一方面为商家引入高净值车主用户流量,提升营收;最终,为车企创造长期服务收入。这种三方共赢模式的建立,解决了以往车企和服务资源两端较为分散的情况,极豆作为三方的中间人承担起长期的连接和聚合。
 
可以说,用户体验的提升,为车企提升品牌力并创造了长期持续的服务收入。某种程度上,车联网已成为第二增长曲线。
 
“今天回头看,行业发展历程基本符合我们的判断,甚至比预期的更快。”汪奕菲感叹的说。的确,对于趋势的准确预判和及时发力,成就了极豆,而互联网创新与综合运营能力则成为极豆快速发展的重要武器。
 

03

站在车联网风口



在技术与政策的双重赋能下,“车联网”成为传统车企转型的关键。

2018年12月,工信部出台的《车联网(智能网联汽车)产业发展行动计划》中指出,到2020年,车联网用户渗透率要达到30%以上;2019年9月,中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》,提出要加强智能网联汽车(智能汽车、自动驾驶、车路协同)研发,形成自主可控完整的产业链。
 
一方面是政策支持,另一面AI、大数据技术快速发展,车联网技术得以实现,能够满足人们出行的多种场景。技术与政策的加持,让车联网这块万亿级“蛋糕”成为竞争焦点。

早前,BAT等互联网巨头便开始与传统主机厂合作,共同构建车联网生态,像上汽与阿里打造的斑马网络、腾讯与长安汽车孵化的梧桐车联。

除了与传统主机厂的绑定,巨头们还布局了独属于自己的车联网阵地,如腾讯领投的蘑菇车联等。巨头们纷纷下场,可见车联网市场前景巨大。业界预测,2020年全球车联网有望突破1000亿欧元规模,中国将占三分之一。

车联网何以成为传统车企利润增长的第二曲线?
 
首先要归结于车企和车主需求的巨大转变。从车主需求端来看,车主们不再满足于车辆只是单纯的代步工具,更多车主希望车子可以像手机一样智能,甚至成为有温度的出行伙伴。

正如汪奕菲所说:“用户买车,首先需要解决他的出行效率问题。”当道路拥堵、加油排队、停车排队让开车变成一种痛苦,智能汽车应该有能力为用户提供在线导航、智慧加油、智慧停车等服务。显然,产品只是载体,而用户真正需要的是解决问题。
 
在车企需求端,最大的改变是从从产品、功能到服务的变化。车企希望基于逐步成熟的智能网联汽车进行数字化转型,从而完成从汽车制造商向车主出行服务运营商的转变,与用户建立长期连接,并获得相应的持续服务收益。
 
因此车联网成为链接车企与车主的重要载体,在为车企提供智能升级的同时,满足了当代用户的真正需求。某种程度上,软件定义汽车已逐渐成为产业共识,百年传统汽车产业链正在被重塑。
 
这便为处于车联网产业链条的企业们提供了诸多机会,正如极豆补足了传统车联网供应商缺少的互联网运营能力,在一众车联网公司中脱颖而出。

接下来,极豆将继续其为车企进行软件研发的主要战略,而经过与车企们的前期合作,接下来也将迎来极豆车联网的收获和检验期。处于汽车行业的新风口,极豆会有哪些亮眼表现?让我们拭目以待。



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